2019年,李佳琦有多火,淘宝卖家就有多寂寞 -足球竞猜app

淘宝电商 01-02 14:57:00

阅读之前,不妨先思考以下3个问题



* 2019年,经济寒冬,淘宝卖家有多难?


* 2019年,为什么李佳琦爆火,无数品牌崛起?


* 2020年,电商人该如何抓住增长点?




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如果说,2018年的李佳琦是炙手可热的带货一哥,那么2019年的李佳琦就是震惊所有圈层的超级ip巨星




✓3分钟卖出15000支口红;


✓2019年双11超3000万人在线观看直播;


✓2019福布斯中国kol榜位列top3;


✓年入数千万,年销10亿 ,一人撑起半个独角兽公司。




然后,同样的2019年,却是很多老电商人有史以来最难的一年




据统计,淘宝平台800多万卖家,只有30多万人赚钱。很多老电商人在2019年遭遇了从月销几百万到几十万的销量滑铁卢;很多商家处于“一直卖货,一直亏”的负盈利状态,终于在2019年纷纷出逃。




2019年,真的是所谓的电商寒冬吗?






数据来源于cbndata消费大数据




其实反观大盘,2019年的阿里巴巴零售平台依然保持强劲的销售增长。就在2019年:




✓淘宝平台诞生200多个年销过10亿的国产品牌;


200多家老字号实现逆袭增长,销售额过亿


20万个年销售500万的淘宝创意特色商家;


✓95后创意店铺增长超出平均7倍




经济寒冬,消费依然在迅猛增长,只是这个蛋糕没有分到你手里罢了。




2019年,经济寒冬


消费依然在增长


只不过是局部繁荣




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2019年,为什么很多老电商人死在半路,却有新兴品牌赚得盆满钵满?




首先,2019年的电商行业,用户数字红利不在,流量思维不再奏效。




而新兴品牌更善于找到用户新需求,懂得从“流量思维”转换到“用户思维”,从而抓到了「新需求」的红利。




比如,今年一个快速崛起的小众咖啡品牌“三顿半”。




他们洞察了新一代中国咖啡消费者“高审美”、“重玩心”的新需求,于是设计了精妙绝伦的迷你咖啡,在拥挤的咖啡赛道上杀出一条细分市场。




✓包装:独具风格的包装设计,质感不输星巴克;


✓场景:小盒装携带方便,成为出差旅行新宠;


✓传播:高颜值、小巧思,有足够理由“拍晒炫”。






三顿半还凭借创意喝法让年轻消费者释放了玩心。




它可以溶解在冰水、冰牛奶、冰淇淋等不同液体中,而且都有很好的口感和风味。在年轻消费者眼里,喝的不仅是咖啡,更是自我创意表达。




2019年,三顿半一举超越老牌速溶咖啡品牌雀巢,成为国产咖啡第一品牌




未来,决定品牌盈利能力的核心就在于“洞察消费者”的能力。




其次,新兴品牌更懂得利用新渠道触达用户。他们也许没有很强的传统电商运营能力,但他们有着超强的新内容电商渠道的营销能力。






比如,雪糕界的国产哈根达斯“钟薛高”。




在智能电商时代,他们瞄准了抖音、小红书、b站等95后年轻女性聚集的内容平台;凭借优质口感和高投产比的内容营销,享尽渠道红利,一举拿下高端雪糕市场,8个月迅速登顶天猫冰品类销售榜冠军




再比如,国货之光彩妆品牌花西子。




精准判断其目标群体与李佳琦粉丝高度重合,于是他们敢于100%返佣金和直播巨星李佳琦合作,果然产生了千万量级的用户共振,实现从万级亿级指数级增长




所以,2019年,不是淘宝卖家不赚钱,而是没有“用户思维”的淘宝卖家不赚钱。




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未来5年,电商人有没有一条做增长的捷径?




本质来说,品牌的崛起和增长是一个结果,是消费者、品牌方和渠道的三方博弈的结果。我们也许可以从以下3个方面来考虑一个品牌的增长点。




一、卖给谁更容易赚钱?(消费者)




答案可能是:下沉市场




2019年,淘宝天猫移动用户增长有77%来自下沉市场。据天猫国际数据显示,下沉市场用户占全国用户数的45%




受减税增收、棚改和扶贫政策的影响,3至5线城市以及县域地区收入持续稳健增长,其生活成本相较于1、2线城市低,可支配收入也较为可观,并对于高质、个性产品需求越来越强。




数据来源于易观数据




当然,未来十年中国将迎来世界上最大规模的中产阶层崛起,购买力最大的增量毫无疑问将落在这个庞大的3-4亿的人群。




也就是说,中产的消费市场天花板相对来说会更高。但是,下沉市场的钱的确更好赚。




而2019年,是下沉市场红利的开端。




二、卖什么更容易赚钱?(品牌)




中国当前的消费结构大致相当于美国的70年代,从大众消费向品牌消费转型:从排浪式的全品类增长转向品牌、质量、格调主导的品牌消费。发展型消费品有更大的增量空间。




数据来源于阿里研究院




如果要给出细分市场的建议,有从2个维度思考。




(1)从人群需求来看:




「健康安慰剂」型的产品有很大增长空间,例如:




✓主打“无糖”、“低糖低卡”的零食食品;


✓代替碳酸饮料的“健康向”气泡饮料;


✓主打体重管理的蛋白棒/谷物、冲饮类代餐食品。




当代人的饮食习惯会摄入大量碳水、糖类物质,而摄入过多会引起肥胖、糖尿病等疾病。90后和80后群体的健康意识愈发普及,无论是饮品和食品,低糖化已成为不可逆的趋势




「懒人足球竞猜官方网站的解决方案」型的产品有很大需求空间,例如方便与营养权衡的方便素食食品等




在外卖市场教育近10年之后,传统方便面市场份额急剧下降的情况下,拉面说、霸蛮、自嗨锅等品牌凭借“即煮即吃”的懒人产品概念杀出一条血路。




在这条赛道上,新食材(鹰嘴豆、牛油果、奇雅子、慕麦等)、新技术(酸奶谷物杯、常温酸奶等)以及更便携多样的使用场景将成为未来的创新方向。




(2)从品类机遇来看:




高品牌溢价的行业有很大机会,例如珠宝、首饰、配饰等行业。






周大福、卡地亚、施华洛世奇等传统品牌,一块表一条项链就要几万块,毛利率高达80%以上。




但实际上对于日常佩戴的首饰需求,产品原材料的价格并不高,银饰、合金、或人工宝石也未尝不可,最重要的还是款式设计和品牌调性




从渠道看,这类产品和美妆产品一样,非常容易通过图文和视频来传播;从用户基础来看,现在这批消费化妆品的18-25岁女性,在未来5年将步入首饰消费的行列。预计在2020年,必定会有首饰界的”完美日记“颠覆市场。




信任度较低的高营销成本的行业会有很大机遇,例如茶叶、古董、红木等等。






在这些行业里,消费者无法获得真实信息:




✓古董到底是不是赝品的?


✓和田玉到底是不是正宗的?


✓茶叶到底是不是真的仓储了10年?


✓有证据可以证明吗?




因为无法验证价值,同样是号称仓储10年的普洱茶,有人卖1000,也有人卖5000,甚至有人卖到10000以上……




但是这些行业真的有这么暴利吗?其实并不是,暴利的背后是奇高无比的「交易成本」。因为很难验证产品价值,所以需要铺天盖地的广告、营销、高大上的包装来营造品牌溢价。




所以,如果未来有品牌能建立起和消费者之间的信任,用信任的力量质击穿价格,免去过度营销和包装,而为消费者提供极致性价比的产品,那必然也是个千亿级的大生意。




三、在哪里卖更好?(渠道)




未来,谁能能越快越精准地找到与自己目标人群所匹配的优势渠道,就越有机会在短期内迅速崛起。因为2019年的市场,圈层化消费已成趋势,一货卖全渠道的现象会越来越少。




曾经的三只松鼠天猫深度绑定,完成10亿 营收;认养一头牛的牛奶云集深度绑定,实现品牌崛起,今年很多淘宝商家出逃转战拼多多,实现小品牌的突围。




渠道红利无疑可以催生品牌崛起。而如今的拼多多可能相当于4年前的天猫依然有较大的红利空间




再者,2019年是新零售电商高度离散的一年,小品牌成功突围案例,不仅发生在天猫、京东、拼多多、抖音、快手、小红书等主流卖货平台。






比如单身粮薯片




✓产品优势:高端定价,能给到渠道商较大利润空间


✓优势渠道:线下便利店、盒马等




薯片本身并没有比乐事薯片好,但这些渠道的购物场景背后,是一群迫切希望能有“除了乐事以外”的第二个薯片的「人群」。




于是单身粮对渠道和人群的精准判断,让它实现了数亿规模的增长。




再比如,一个叫“麦吉丽”的微商化妆品品牌




✓产品优势:和世界顶尖代工厂合作,强品牌背书


✓优势渠道:微信




精准定位90后全职宝和和“渴望第二份收入”的爱美女性,充分了解这部分「人群」50%以上的购买渠道来自微信朋友圈,且相较于普通消费者,这部分人群在“自用还能赚钱”的动机下,更容易被产品说服。




于是麦吉丽2019年实现了年销100亿的营销神话。




2020年,线上线下依然存在大量的渠道红利。




有时候找对了渠道就是找对了“人群”,因为渠道本身就是对人群最好的细分。




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2019年,并非电商寒冬。




恰恰相反,就在2019年,中国线上零售占到社会总销售超25%,领先全球。




中国消费市场需求层次丰富,从一线城市到十八线城市,没有任何一个大品牌能涵盖所有需求。2019年,恰恰是打破垄断,催生无数本土原创品牌最好的一年。




从这一年开始,中国拥有全世界最成熟的供应链,最广大的消费市场,比发达国家更完备的移动智能互联网闭环。小品牌将拥有更多突围机会,大品牌必须思考矩阵布局。




2020年,电商人的出路还在于这三者的博弈。


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