市场营销和销售有什么区别【原创】 -足球竞猜app

网络营销 04-11 10:17:00

市场营销的根本目的是无需推销,用户(消费者,客户)主动成交!这也是市场营销的最高境界。并且,持续的市场营销运作可以产生用户的粘性,建立长久的合作关系(或持续消费购买)。


而销售呢,是商品(或服务)溢价成交行为。是完成供方到需方的一次交易并获利行为。交易过程也或多或少会应用到市场营销的战术技巧(由销售人员能力决定)。销售更多的是在意单笔的成交(有些不合适的成交获利是在给企业挖坑-为今后埋下一个地雷)。


从战略层面分析,市场营销是对自身产品(服务)进行一个明确的定位,对,市场规模(容量),营销渠道,营销团队,竞争对手,价格策略,服务策略,公司文化,市场推广,成本费用控制,市场风险等等进行系统的研究优化,做出决策性指导,打有准备的战争。


常见的9种市场营销分析工具包括:4p 组合策略、4c 理论、swot 矩阵分析、波特五力模型、smart 原则、5m策略、5s管理、bcg波士顿矩阵以及网络营销手段。


最终目的都是通过分析优化企业内部的可控因素,来影响外部不可控因素,实现企业战略目标。


市场营销其实就是要回答,我的产品或服务最大能销售多少?(市场规模蛋糕多大),我能吃到多少?(有多少是属于我的)我要付出什么代价?(成本费用)怎么实现?(方式方法)


市场营销更简略的意义就是,能赚到更多的总利润,能提前把利润进行合理分配规划,实现持续获利。是赚钱分钱壮大企业持续发展。


市场营销看重的是总量,销售看重的是单笔。市场营销可以看作是企业行为,销售可以看作是商业行为。


举例说明:假定某件商品售价是100元,利润空间25%,浮动成本是20%(人员管理税费等等支出)那么销售行为是不会低于100元成交,净利润才5%,再加上一些不可控因素,低于100元销售就是赔钱。也绝对不敢拿出来3千万元打广告,因为3千万元投入意味着需要销售600万个才能拿回广告投入,而根本没有赚到任何钱。


而市场营销呢?会分析研究市场规模,竞争对手等因素。调研市场年规模需求1亿个,按照100元价值估算市场蛋糕为100亿元。竞争对手目前3家,企业自身产量完全能够满足市场50%需要。但企业目前仅获取到市场10%的份额(10亿元营收,5千万元净利润)。企业计划获取到30%的市场份额(营收突破30亿元),那么增长的20%可以为企业增加20亿元营收,1亿元净利润。企业完全可以考虑投入3千万元推广费用,为实现目标做努力,最终实现获利1.2亿元(远超企业原净利润5千万元,只不过利润率相比之前是降低了而已)。


实际中还有诸多因素与技术操作!


销售是找到发现需要的客户,说服客户购买,交付客户,收回货款的一次交易行为。


电商已经是吸引招揽消费者注意并购买,是市场营销与销售一种配合。


首先一点必须确认,成交从信任开始,没有信任一切都扯淡。所以很多的成交都没有原因,仅仅是熟人介绍或者亲戚朋友等强关系成交!这些不是市场营销范畴!此类情况只能属于投机取巧,玩一时获利可以!当然现在社群营销与粉丝经济,分享经济也是利用强关系营销的一些市场营销模式。


市场营销的核心是让用户最短时间内从陌生到信任,最后实现成交,并持续产生相互利益联系!


第一,首先你的商品(服务)是用户需要的。


第二,你的商品被用户详细了解并熟悉,诸多买点打动用户,产生和你成交的意愿。


第三,你的足球竞猜app的文化,品牌价值被用户记忆并接受。能够让用户信服。


第四,竞争者商品(或服务)不具备你具备的优势(有时候,这些优势是被你挖掘提前展示给用户),竞争者无法满足用户需求,在同业化竞争日益激烈时代,更多是先入为主,你提前将你产品独特优势植入用户大脑产生的效果,而脱离产品的优势往往只能是足球竞猜app的文化,品牌价值。所以,市场营销的重点都是在足球竞猜app的文化与品牌价值塑造。


第五,最后用户别无选择的选择与你成交。(当他确实需要但是没有做出决定,说明你没有实现成功营销而只是做了一次销售行为)


一,让用户找你而不是你找用户。无非就是广而告之。加大推广宣传,让更多的潜在客户知道有你,并且能够满足他们的需求。这就需要推广宣传,这里面就涉及一个广告费用控制问题。广告可以成就一个企业,也可以因为投入过多拖垮一个企业。要充分运用一切对外宣传方式手段推广宣传企业,品牌。广告宣传的方式有很多种,有时候不一定非要投入广告费哦!


二,让用户愉快的了解接受你的商品(服务)并熟记于心。这一点是最难的,一般企业依赖销售人员口才,面谈客户的心理语言技巧。稍好的企业依赖各种专业资格证书,产品资料。电商依赖详情页。其中营销策划,文案起到至关重要的作用,因为站在用户角度通俗易懂的话术更容易理解并记忆。最优秀和最佳时机当然是刚好用户着火了,你带着灭火器站在用户身边销售给他。但这个机会不会每次都轮到你,而且用户也会感觉被绑架购买的不舒服。


三,足球竞猜app的文化,品牌价值这是市场营销中最关键的。因为即便俩家企业完全相同的产品(服务)。绝对不会有相同的足球竞猜app的文化与品牌价值。市场营销的核心也是对足球竞猜app的文化建设与品牌价值的宣导。更直白就是企业软包装,品牌软包装,产品软包装,这里软包装都是文化。这是软实力(其实是硬实力)。是一家企业从点滴管理中不断完善不断形成的诚信,是对内对外的信服。但是,此软实力也是花钱看不见效果的,导致很多企业不愿意在此耗费资金投入人力物力。


四,服务!不管你提供什么给你的用户。势必存在非常满意,比较满意,不满意三种情况。请重视起你的服务,不管成交中或成交后那种状况发生,只要你用好服务这个关键流程。那么用户即便今后不会持续成为你的用户,至少也不会成为负面宣传者。要知道,每一个负面的成交会给你带来至少该笔成交7倍的损失,你只是看见拿到的订单与利润,而你根本看不见本来应该是你的订单与利润而没有了!


当然市场营销和销售还有很多不同。相同点就是和用户形成成交关系,实现互利互惠。


用户的成交其实是快乐与痛苦的相互转换。有的人花钱是一种快乐,花钱买回来的东西却是痛苦(根本没用),但是当他快乐大于痛苦就会去行动(隔段时间不花钱买点东西自己就难受-哈哈哈)!有的人花钱是痛苦的(经济拮据或守财奴),但是他现在存在的问题更痛苦(健康生病,缺少需要的衣服,食品,工具等),也会用花钱的痛苦去转换获得解决问题的快乐!


市场营销与销售还有一个根本区别就是数据。销售重视的是结果,以结果数据论英雄(最多使用kpi考核机制论功行赏)。市场营销重视售前数据调研,售中数据分析(有些引入复盘模型等来对市场,客户模拟成交几率),售后数据统计评估(用来复制成交)。


市场营销战术层面更多就是研究人性的弱点(占便宜,好奇心,关注自己,惰性,紧迫感,从众,固有思维,多疑,感性),再加上标准化(可灵活)沟通话术实现成交。所以优秀的销售人员就是能够充分利用好人性完成成交。但行不成标准流程系统与足球竞猜app的文化,不会形成企业的软实力,随着优秀销售人员的流失,企业销售业绩也滑坡,客户流失严重。重视市场营销的企业就是规避人员能力风险,形成企业自身软实力,实现持续的业务成交,实现可持续发展。


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