饲料营销八十法浅析(一) -足球竞猜app

网络营销 11-01 14:24:00

有人说:“饲料销售在中国已经有30多年的历史了,从无到有,从小到大,中国的饲料销售已经经历了发达国家一个世纪的历程。仅仅饲料的销售,已经足以让专家不断论证、让学者作为课题来研究,各种套路和花样层出不穷。有理论的,有实战的;有正规的,有八路的,(有泊来的、也有国粹的)等等。”那么,饲料销售到底有多少种方法?可能没有几个人能说得清楚。因此,有必要总结一下。然而,不看不知道,一看吓一跳,林林种种竟然有八十种之多。如果说,有人拿这其中的五十种,加一点从老子、孙子那里弄来的学说。大言不惭地跑到厂家,骗个十万八万,不成问题。


然而,孰不知,现阶段的现实状况下,这些方法和手段已经很难完美奏效了,很多人已经为此失败过或者付出过代价。特别是,那么多的理论、技巧、实例,又有哪一个销售人员记得住、学得来、用得好?难道为了区区8吨料,人人都得成为营销大师?而临阵之时,我们到底要用哪一种呢?这就好比学生时代,有一本书,叫《十万个为什么?》。而饲料销售,你只要告诉销售人员,“如何卖出去”,也就够了。可偏偏没有一种方法,可以战无不胜。那么,是不是饲料的销售再也没有波澜壮阔的举措了呢?不是的!


“如何用最简单的方法卖出去”这种方法真的可以有(这也是我写本文的目的)。而要说这种方法,还得要从旧有的方法谈起。


因为,一方面,有比较才能有鉴别;另一方面,许多企业、企业销售人员兴许也会从中获得些许启迪(有人也许不屑)。不错,这些方法和手段已经很难完美奏效了,但绝不是一无是处,每年一亿七千万吨的饲料,不也都卖出去了?人们完全可以“堵住漏洞、科学组合、联系各自实际”,创出一套一套新的销售方法来。这就好比武侠小说中,有一种说法。武功的最高境界,那就是“无招胜有招”。那么什么叫“无招胜有招”呢?也就是说,对方根本就不知道他从哪出招、如何出招,这种“无招”又如何破解呢?据说要练到这种程度,要在很好的基本功的基础上,先学诸多的招。然后再把这些招“忘了”(实际是不受拘束了),才能练出高超的武功。而看完这八十法,说不定有人就大彻大悟成了所谓的营销专家呢。而就算没有能够,那也不要紧,那就看看我八十法后面的分析,更多了解百度搜“陈永信老师”。


饲料营销八十法


事实上,营销应该分为两个部分:主要的是“营”,其次才是“销”。而“营”是“经营”,“销”是“销售”。(太简单是吗?)而经营是要企业来做的,企业不“营”,销售人员若真的能“把黄土卖成黄金”,还卖饲料干嘛!因此,从企业的角度来说,有如下一些销售方法。(鉴于我们不去模仿,我就简单一说)


一.堵缺法


1979年,随着中国的改革开放,正大集团和康地集团共同投资成立了中国第一家外商投资农牧企业,也是编号为“深圳0001”的中国第一家外资企业--正大康地国际集团有限公司。到今天已经发展成为一个拥有1600名员工,9亿多元资产,年完全饲料生产能力144万吨,年复合预混料生产能力6万吨的大型企业集团公司。


而现如今,中国饲料销售再想找到一块净土,那简直是太难了。完全空白的市场,彻彻底底是没了。那就只好去外国了。


二.空白法


有一种说法,凡是饲料企业能提供其产品或服务的地区,都可以认为是企业的空白区域市场。目前,由于进入、退出饲料行业的门槛比较低,丰厚的利润会召来众多新的饲料企业加入,竞争的残酷,不仅来自原料涨价,更多的是企业的“优惠”而利润微薄,所以,局限于某一地区的饲料企业,无论是为了长远也好,规避也罢,都希望开辟空白区域饲料市场。


然而,空白区域往往是养殖业落后的区域。要么养殖业没有形成规模,或者养殖零星且分散;要么分销模式渠道小,流通量少,管理困难费用高;要么早已有人捷足先登,找不到合适的中间商。因此,越来越多的企业意识到开发空白市场中间商的重要性,中间商也就成了企业开发空白市场所竞争的焦点。竞争的结果是,哪家企业给中间商的优惠条件多,中间商就选择哪家企业。为了能拉到中间商,有些企业可以把饲料产品先赊帐给中间商,等销完货后再收账。当发现越来越多的养殖纠纷不断出现的时侯,赊出去的那部分货款也随之沉没于市场之中。而有些饲料企业,明明只有区区五万吨的设计产量,也跟风“跑马圈地”置业务员的利益于不顾。


三.品质法


市场营销是产品质量的体现,产品质量是市场营销的基础。质量与营销两者是相辅相成的,是不可分割的统一体。似乎只有高质量的产品,营销才能在激烈的竞争中取胜,击败竞争对手,拥有市场占有率,打开产品销路,给企业创造更多的效益。然而,事实上很多好的饲料是没有机会送到“猪们”的面前的,因为真正有决定权的其实是经销商、是客户(人)。我们的销售首先要过得了人这一关,才有机会被“猪们”生长验证。而问题是:高品质必然高价格,高价格必然优惠少、回扣少、提成少。更为重要的是利润“显”得少。而这也是为什么企业在产品、服务上的投入不断增加,而效果却越来越不明显的原因。就如希望最初击败正大一样。品质难以决定一切。


有人说可以试料,其实也是不行的(这个我们稍后再说)。


四.标准法


iso/ts 17764-1-2002、iso 17375-2006、iso 17372-2008、iso 16472-2006、gb 13078.2-2006,诸多产品标准,有谁会完全相信袋袋都能达标呢?这也不过就是企业用来聊以自慰的东西。而偏偏有人拿什么iso国际验证来说事。不要说谁信呐,又有多少人了解这些标准。


五.品牌法


品牌是企业产品质量和信誉的标志,是高质量、高效益、高市场占有率、高信誉的集中表现。未来竞争是品牌竞争,良好的品牌将是饲料企业参与未来竞争取胜法宝,饲料企业应把创品牌作为企业发展中重要工作来抓。首先,要有品牌意识,可以指导企业实施有效的品牌战略,制定正确的品牌发展计划,生产适销对路的品牌产品,从而占领市场,获取效益。其次,创造品牌质量是基础,饲料企业要提高管理水平,加强质量管理,保证产品质量安全和稳定,以优良的产品创造名牌产品,以名牌产品开拓广大市场。再次,多品种是创品牌法宝,随着养殖发展的多元化,单一品种饲料不能满足养殖业发展的需要,难以适应养殖户不同层次、不同方面的需求。饲料企业只有不断开发出适销对路的品种,才能被广大养殖户接受,才能取得养殖户的信赖,使他们接受,喜爱品牌产品。要做到销售一代,生产一代,储备一代,试制一代,开发一代,使新产品源源不断推向市场,满足市场需要。然而,好的品牌不仅要有优良的质量,还要有产品气势,为了让更多的人了解企业产品,信赖产品品牌,就需要以广告宣传为手段。可是广告宣传是会提高产品价格的。


而许多企业只是某一品种获奖,就吹得天花乱坠。似乎所有产品都获了奖项,更为可恶的是,评奖不严,检验马虎,甚至闹出三聚氰胺都大言不惭。可见品牌也不是什么制胜法宝。否则,中小饲料企业,岂不都得关张了事。


六.概念法


许多企业靠营养配方、甚至秘方、营养标准等一些概念性的东西,进行营销,然而,在过去的近十年里,部分中外兽药企业“土洋结合”、坑“畜”害“人”,误导养殖行业。有些外资制药企业为了自身的利益,利用“洋品牌”优势,联合国内一些良心被猪吃了的“汉奸”,恶炒“概念”、“忽悠”养殖人。特别是,一些国内外不入流院校的假洋鬼子(海龟),拉着什么生物科技的大旗,搞些“生物酶”、“生长素”“某某平衡蛋白”来大赚昧心钱。概念已经不再是什么灵丹妙药。


七.广告法


如今已不是“酒香不怕巷子深”的时代,企业产品不做广告就等于放弃了市场营销手段中的重要利器。但事实上,出于节省资金的需要,一些中小企业真舍不得在广告上的投入。而一些企业对广告已经到了迷信的程度,巴不得大街小巷都刷满他们的饲料广告,似乎广告到哪里,饲料就能卖到哪里。然而,“不看广告,看疗效”,广告也非百试不爽。


八.杀价法


在饲料行业中拼价格、比杀价是市场上最初期的做法,这样的做法在最初还是十分有效的。然而,一方面企业不可能赔钱赚吆喝,因此产品质量是不是也就很难保证。企业很容易遭遇信任危机。另一方面,大幅降价,企业的利润空间会越来越小,而客户还是认为你有巨大的空间,也就会为以后的销售埋下隐患。所以。杀价,不仅不是最好的做法,还是伤害自己的做法。事实上,每一样商品都会有其商品的销售价格,很多人错误的以为只要价格较高就会增加销售上的难度,其实这并不尽然,因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的唯一因素,客户并不会害怕购买价格高的商品,否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买,亚曼尼boss的服饰为什么会有人购买,万宝龙的笔和皮件为什么有人购买,其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品,所以要先有一个观念,客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值,而不是价格。所以价格并不会困扰着客户,如果客户觉得不合理,他可以决定不花钱购买,然后选择拒绝或选择离开,针对一个已经决定不购买的客户来说他怎么会有价格的问题呢?但是这样的价格问题虽然没有留在客户心里,但是却留在了销售人的心里,而且常常因此而形成了销售上的障碍。


所以,不能一时痛快而遗恨终生。